优尊贸易:跨境电商75%的增速是如何实现的?

聚水潭电商ERP     2019-07-05

宁波优尊贸易有限公司成立于2010年,是中国最早的跨境进口服务团队之一,是一家专注跨境电商综合运营服务的电子商务有限责任公司,主要经营婴儿进口纸尿裤、化妆品、保健品及自营产品的批发及零售。

2018年销售额2个亿,日单8千,从一般贸易商到跨境服务商,优尊的发展方向一直明确而有规划,老板朱韶仲负责前端供应链的采购对接,老板娘张莹负责公司运营。经过几年的发展,优尊完成了从玩具到母婴用品类再到进口用品类的产品升级,成为了一家全面的跨境综合服务商。

图示优尊贸易总经理-张莹

在刚起步的阶段,优尊的主要产品是儿童玩具。客单价低,售后问题多,当时的优尊正面临着转型的难题。2013年张莹生完宝宝,基于一位新手妈妈的需求,她和先生商量着适当地增加一些宝宝用品。经过多方考察和分析,他们决定上新花王纸尿裤,这一决定直接带动了店铺的快速升级。“我们是国内最早一批卖纸尿裤的,当时花王纸尿裤可以卖到150元一包,而且还供不应求”,一直到现在,张莹还记忆犹新。

优尊的业务一共分为两个部分,一部分是一般贸易,一部分是跨境贸易。而多渠道发展是优尊一直坚持发展的方向,它的一般贸易渠道有批发、分销、B2C的业务;跨境贸易业务则主要集中在B2B,其中包括供货给网易考拉和唯品会这一类的平台,同时也在运营天猫国际、旗舰店等线上店。

图示优尊-办公室

随着生活水平的提高和二胎的开放,母婴市场变得异常火热,高中低端品牌层出不穷。那么优尊是如何在2018年突围崛起做到2亿的销售额?它的优势又体现在哪方面呢?

“优尊的优势就是货源的优势,我们有专门的采购人员到全世界去采购货源,与品牌方谈合作。”张莹强调采购的产品必须符合以下两个标准:

首先,进口的产品必须是热门的,优尊的消费群体是中端用户,他们会通过搜索和口碑来选择商品,热门产品是经过了沉淀和市场考验的,相对而言风险小。一般口服类的、身体护肤类的,国外品牌居多。而与安全相关的,比如防撞桌角系列,就是以国内的品牌为主。

其次,进口产品必须保证在有效期内,同时需要通过海关资质审核,备案,货品到仓了才能销售。

货源的优势让优尊在供应链端比较有话语权,张莹说电商公司要想在竞争中制胜,最重要的就是前端的供应链以及后端的团队管理。

一个店铺前期要想把体量做起来,一定要以某个品类为主,其他产品做关联。优尊最早做的是玩具,后面才做0-3岁小宝宝的纸尿裤,洗澡用品、安全防护用品。店铺流量是以纸尿裤为主,其他产品附带关联性。张莹对运营的要求就是他一定要懂市场,“因为国外的产品我们都是整柜的拿货,所以事先一定要做好前端的市场调研。产品一旦拿过来,需要卖到什么价位,我们的运营必须要知道。”这种操作模式下产品成为爆款的几率大概保持在70%,“个护类、美妆类产品我们会通过销售数据实行优胜劣汰原则,卖得不好就会做迭代。我们也会实时关注市场动态,比如微博上说防晒霜里面有什么成分是致癌的,我们在选货的时候就要避免这种雷区。”

关于如何运营爆款,张莹也为我们分享了她的一次宝贵经验。去年6月,她准备在新开的天猫旗舰店推一件新品,因为是标品,起初打算以低价的思路去运营。当时推广费用与销售额高达1:1的比例,“这个时候你必须要扛得住,很多老板3-5天就扛不住这种压力了。你需要做的就是去关注流量,看看是否与竞品的差距正在逐渐缩小,如果转化率不差很多,免费流量就会慢慢起来,这是运营这件爆款的第一阶段。”

“当流量起来之后,你要看看你的付费流量是多少,坑产是多少,赚不赚钱,以及关联销售的数据。我们当时查看了相关关键词的市场搜索,研究分析以后砍掉了竞争激烈的低价位段,放到了高价位段。现在淘宝也希望把流量更精准的分配到商家,但流量总是有限的,而同个商品销量的前一,二,三名都已经把流量分配完了。如果还想进入的话,几乎不可能。我们经过分析发现,高的价位段对应的是更精准的用户群体,于是果断切了价位段。虽然说这个价位段的流量相对少,但是精准竞争小,因此带来的流量更理想。这也带动了产品的后期流量。”张莹认真地说,“做这个爆款的收获很大,从老板的运营角度来说,考验他的第一是心理压力,第二就是决策,一定要想清楚是想挣钱还是想要关联性。”因为及时地切了价位段,这款产品获取的流量比预期还要多,目前在此价位段排名第一,月销2万左右。

很多商家对于打爆款的费用和预期都拿捏不稳,这方面,张莹是这样做的:“打一个爆款的时间周期是3周,前面第1周的推广付费流量占到80%左右,第2周占到50%左右,第3周占到40%左右,到后面付费在降低,免费就会上升,如果产品运营状况一直很好流量就会逐渐形成对冲。”

“店铺运营最重要的一点就是快,反应要快,执行力要快。当你发现竞争对手也在操作相同爆款,并且产品数据已经出现了明显的波动,如果这个时候你不去快速地响应处理,销量很快就会被超过。除此之外,基础的工作一定要扎实,服务与视觉也很重要。对品牌来说,要想流量起来,一种是快速地砸钱请网红、请明星代言;一种是慢慢养品牌,累计粉丝,集中爆发。提及小卖家的进入机会,张莹也给出了她的建议:“小卖家还是有机会的,有很多的小卖家也是活得比较滋润的,看你有没有看到这个机会。小卖家的关注点还是要在产品本身,从产品的各方面来满足消费者的需求,通过产品把消费者的各个痛点解决掉,功能点升级。总的来说,还是在产品这一块。”

优尊店铺上新遵循季节和市场需求的原则,比如夏天就会重点推送防晒的和宝宝防蚊系列产品。如果最前端的供应链没有相应的产品,运营人员就会通过数据查看该产品是否符合店铺的类目,然后再提需求到前端供应链和市场端拿到这个货再上新。超过60天的滞销品,不会再考虑二次上新。 

图示优尊-仓库

优尊的发货渠道分为两个部分,一部分是自主仓库发货,跨境业务则是保税仓发货。自主仓库每天发货量在3000多单,跨境则在4000多单。在使用聚水潭之前,优尊仓库使用的是别的ERP,碰到的最大问题就是库存的准确率不高,因为没有数据参考,就会导致采购货物不精准,发错货漏发货的情况时有发生。在经历了半年的痛苦期之后,张莹决定切换到聚水潭SaaS ERP系统,印象最深刻的是聚水潭实施人员的态度:“他们与我们一起做仓库规划,仓位的设定,前期搬仓准备,这是原来用其他ERP软件都没有过的服务。”等到切好仓以后,张莹发现了很多的滞销产品,“这无形中增加了企业的运营成本,说明原来采购多么不精准。以前都是凭记忆去找货,现在使用PDA拣货,十分方便,就算是对仓库不熟的人培训一下也可以轻松拣货。有朋友问我仓库的问题,我都建议他们先解决ERP的问题,ERP是仓储管理,把这个问题解决了,发货,缺货,备货都会有很大改善。”以前每天2500单仓库工作人员都要忙到晚上,现在3000单很轻松就发完。

今年优尊计划销售额3.5亿,对比去年2亿,计划增速是75%,这并非随意下的目标,而是通过分析预估得出的数据,这很符合张莹一直以来坚持的“不做无依据的决策”。“2019年主要的业务还是放在跨境的业务上,包括人员,店铺以及新项目的引进。另一方面也要沉淀客户,为他们提供更有价值的产品和服务。”张莹还计划今年加重产品的直播比例,相信优尊在她的运营下一定会发展得更好。


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